Этот вопрос возник у меня спонтанно, ещё в начале карьеры консультанта. Тогда, будучи ещё студентом, я разговаривал с уже состоявшимся бизнесменом и, как я тогда представлял себе Консультанта (да именно с большой буквы "К"), я пытался ему объяснить результат нашей работы. Конечно же делал я это очень умными терминами. Я вспомнил всё, чему научили в Университете, что я уже успел услышать у наставника (моего учителя) и, как мне казалось, с умным видом, "впаривал" терминологию оценки бизнеса, бизнес-планирования и финансового анализа моему слушателю. Но!
В какой-то момент он прервал меня очень простой фразой бизнесмена: "Ты, типа, тут самый умный. Мы, конечно же, за ...дцать лет бизнеса этого ничего не пробовали?! А ты, раз, такой пришёл и всё со своими умными терминами сделал. Ты лучше объясни всё по-человечески, а ещё лучше послушай, что скажу я". Это было для меня как ушат холодной воды. Первая реакция - "всё пропало, зарплаты в этом месяце не жди, карьера консультанта закончилась даже не начавшись". Но спасло врождённое желание понять другого человека (спасибо родителям и родителям родителей) и ещё не убитый дух авантюризма бывшего студента. Я задал на мой тогда взгляд самый дурацкий вопрос: "А что хотите Вы?" "Дурак - как я думал - я же бизнес-консультант, это я должен ему объяснить, что он хочет, а если он не поймёт, то объяснить ещё раз ещё более умно".
Однако произошло чудо и мой Клиент превратился в Собеседника. Да, я тогда очень много узнал из его монолога - об этом в книжках не пишут и некоторые его фразы вслух в приличном обществе не говорят.
Разговор длился долго - клиент-собеседник сам рассказал мне о реальных бедах его бизнеса, сам рассказал как их решал, сам сказал почему решения не сработали и много чего ещё. Я же, как воспитанный человек его слушал и поддакивал (а что ещё остаётся делать, если перед этим сел в лужу). И, о чудо, собеседник завершил свой монолог и в самом конце рассказа сказал, слушай, а если сделать вот так-то и так-то. Очень этому обрадовался, похвалил нашу компанию за решение его вопроса, объяснил мне то, что я до этого ему говорил умными научными терминами и довольный оставил меня раздумывать и "находить" решение его вопроса, то есть перевести всё то, что он сказал, на финансовый язык и изложить это всё в лучшем виде на бумаге.
Что же в результате? Большое спасибо этому Человеку. Ведь благодаря ему я в самом начале своей карьеры выбрал Свой Путь Консультанта - "принцип дурака" - спрашивай и будешь вознаграждён. Это стало для меня открытием и полем для развития того, к чему я пришёл через несколько лет - любой блестящий специалист, эксперт в своей области знает настолько много, что ответы, которые мы ищем, кажутся ему настолько очевидными и дурацкими, что он про них даже не думает. Эксперт всегда думает примерно так: "это же очевидно". И вот это экспертное значение "по умолчанию" лежит в основе огромного неизученного пласта под названием "личностные знания". И только вскрывая такие пласты можно получить реально работающее решение.